Die Beziehung zum Verhandlungspartner kann den Ausschlag geben
In Vorbereitung auf die bevorstehende Verhandlung ist es erfolgsversprechend, wenn der Beziehungspuls überprüft wird. In dem Buch "Das Harvardkonzept" (Getting to Yes) von Fisher und Ury ermutigen die Autoren dazu, dass man die Gelegenheit der Verhandlung dazu benutzt, der Beziehung positive Impulse zu geben. Man solle nach der Verhandlung, so kontrovers und hart sie auf der Sachebene auch geführt wird, eine bessere Beziehung zum Verhandlungspartner haben als vor der Verhandlung.
- Wie stabil / labil ist meine Beziehung zum Verhandlungspartner?
- Rechne ich damit, dass sich unser Umgang auf der Sachebene wegen der Beziehung / Emotionalität als schwierig erweisen wird?
- Besteht die Möglichkeit, dass ich meinem Verhandlungspartner gegenüber über Gebühr defensiv begegne?
- Werde ich womöglich von ihm als Gegner oder Konkurrent wahrgenommen?
- Könnte diese Verhandlung unsere Beziehung belasten? Hätte diese Verhandlung die Chance, dass sich unsere Beziehung verbessert?
- Was könnte helfen, unsere Beziehung - trotz kontroverser Atmosphäre / strittigem Verhandlungsgestand - zum Positiven zu wenden?
- Gibt es „schwierige“, vielleicht auch politisch tabubehaftete Themen untereinander?
- Wie werden wir diese Themen ansprechen?
- Wie ist deren Einstellung uns / mir gegenüber?
- Wie werde ich mit persönlichen Herausforderungen der Wahrnehmung umgehen wie z. B. Schwelleneffekte oder Projektionen?
- Wie werde ich meine eigenen Emotionen / mein eigenes Verhalten wahrnehmen und steuern?
